Manejando Cambios en Ventas Corporativas

A lo largo de nuestras vidas, inevitablemente debemos abordar y aceptar el cambio en nuestra existencia personal y profesional cotidiana. Para lograr el éxito, necesitamos tanto abrazar como gestionar este cambio. Las organizaciones B2B (Business to Business), en particular, deben reconocer el efecto de los cambios culturales y económicos en un entorno empresarial que evoluciona rápidamente.

En esta edición, consideramos cómo los equipos de ventas necesitan enfocar cada vez más sus esfuerzos en convertirse en un equipo de ventas que promueva y proporcione valor. También nos centramos en algunos de los nuevos desafíos a los que se enfrenta el gerente de ventas y cómo construir una cultura dentro del equipo que no solo acepte, sino que abrace el cambio.

El Cambio en las Ventas Corporativas

En esta edición, consideramos algunos de los desafíos clave que enfrenta un gerente de ventas B2B y su equipo, así como algunas ideas sobre cómo abordarlos.

No hace falta decir que las ventas en el mundo B2B han cambiado drásticamente en los últimos años. La tecnología ha creado un entorno en el que los compradores no solo son más conocedores, tienen una mayor variedad y detalles de investigación. Esto ha significado que los vendedores ingresan al ciclo de compra mucho más tarde. Los compradores de hoy tienen acceso a una gran cantidad de información que les permite investigar, comparar, leer reseñas y realmente comprender un producto antes de entrar en el ciclo de ventas. Algunos incluso deciden no interactuar con un vendedor hasta que se ha tomado una decisión.

Es interesante preguntarse por qué el cambio es importante y cuándo se detiene.

Winston Churchill dijo: 'Cambiar es mejorar, ser perfecto es cambiar a menudo'.

Esto identifica que si quieres tener éxito, debes aceptar el cambio. Es vital que nunca estés satisfecho con el estado actual o sientas que ahora está bien relajarse. Esto es especialmente cierto en los negocios.

Sin embargo, los gerentes deben darse cuenta de que algunos encuentran difícil el cambio y que es un estado natural para muchos. A menudo necesitamos cambiar hábitos arraigados, a veces aceptados con entusiasmo pero que a menudo generan diversas reacciones en las personas. Aquí es donde los gerentes deben explicar y crear una comprensión de la necesidad de cambiar para desarrollarse y crecer, tanto como individuos como empresa. Es importante demostrar que el cambio no se trata de destruir la antigua forma, sino de construir la nueva.

Cuando se consideran iniciativas de capacitación para el personal, la agilidad individual, la innovación y una actitud emprendedora pueden medirse para ser consideradas para el desarrollo futuro.

Pensamientos de/para un Gerente de Ventas

El proceso de ventas suele ser complicado, ya que cada vez más personas participan en el proceso de compra. Ahora, a menudo, los departamentos de Finanzas, Tecnología de la Información y, cada vez más, el departamento legal, desempeñan un papel activo en el ciclo de ventas. Cuando las áreas de ventas y marketing interactúan para considerar acciones dentro del ciclo de ventas, es importante abordar de antemano las necesidades y preocupaciones de estos departamentos y tenerlas en cuenta en todas las actividades de ventas.

Donde antes un equipo de ventas podía consistir en representantes de ventas universales que ofrecían todos los productos disponibles de sus empresas, en la actualidad la dinámica es diferente, ya que los individuos de ventas se especializan más, se dedican a productos específicos e incluso a segmentos demográficos de clientes. En este sentido, los gerentes de ventas deben considerar las capacidades individuales, la experiencia en productos y las características personales de cada representante.

En el mundo actual, es fundamental que las empresas se centren en el desarrollo de un equipo unido. En particular, las áreas de ventas y marketing deben estar estrechamente alineadas. Estos equipos, una vez identificado el público objetivo, deben orquestar sus actividades. Dado que gran parte del proceso de compra puede llevarse a cabo sin ningún contacto con el cliente, a menudo a través de canales digitales, la narrativa debe ser acordada mutuamente y de apoyo.

La necesidad de cooperación entre ventas y marketing es fundamental. Deben comprender los objetivos del otro y encontrar un terreno común. Ambos equipos deben aceptar plenamente el valor del otro y desarrollar una visión y estrategia comunes.

Se deben considerar y destacar todos los posibles puntos de contacto, y cada persona dentro del ciclo de ventas debe centrarse en cómo promover el máximo valor. Todos deben comprender completamente el plan final, su propio papel, el mensaje clave, la propuesta de valor y comprender todo el ciclo de ventas en su conjunto.

Herramientas Digitales

Cada vez más, el uso de herramientas tecnológicas reemplaza las tradicionales reuniones de ventas cara a cara. Los días de largas reuniones y el intercambio posterior de información han quedado atrás. Ahora, las interacciones suelen ser breves y se reducen a la aclaración de puntos clave de entendimiento, a menudo muy impersonales. Estas reuniones en línea pueden ser más cortas; sin embargo, también son vitales para construir una conexión. El equipo de ventas debe tener siempre en cuenta que la percepción que el comprador tiene de ellos sigue siendo importante.

Los Compradores siguen siendo Humanos

No importa cuánto aceptemos y entendamos el papel de la tecnología en el mundo moderno, una cosa que permanece constante es la comprensión de que "Las personas compran a las personas", especialmente a aquellas en las que confían. La capacidad de construir confianza sigue siendo un elemento constante en un equipo de ventas eficaz.

A medida que el comprador utiliza la tecnología y sus aplicaciones, así deben hacerlo los equipos de ventas y marketing. Desde Google hasta los paneles de control de CRM, es interesante considerar cuántas plataformas diferentes están disponibles y luego pensar en la forma más efectiva de utilizarlas todas. En particular, el CRM ya no es solo una herramienta de informes para reportar la actividad a la dirección. Ahora permite la proactividad efectiva basada en los datos recopilados y demuestra cómo estos datos pueden utilizarse para alcanzar los objetivos de la empresa. Contribuye a la eficiencia y la productividad al tiempo que construye relaciones sólidas, en resumen, trabajar de manera más inteligente. Ten en cuenta que los equipos de ventas a menudo se centran en el corto plazo, necesitan nuevos prospectos ahora, mientras que el marketing adopta una visión a largo plazo para desarrollar una marca y su posicionamiento. Lograr esto juntos garantiza la sostenibilidad y el consiguiente éxito de cualquier negocio.

Ahora, al hablar de software, un tema delicado es la adopción por parte del usuario. Cualquier sistema depende de la actividad de quienes lo utilizan. Por lo tanto, es vital que los sistemas sean fáciles de usar. Las herramientas deben ser intuitivas y fáciles de entender, y los gerentes deben enfatizar el valor que ofrecen.

En Conclusión

Para sobrevivir a los desafíos del entorno económico empresarial moderno, todos los equipos de ventas B2B deben reconocer cómo cambian las necesidades, valores y actitudes de sus clientes. Deben estar abiertos al cambio y aceptar que este es inevitable. El término "equipo" nunca ha sido más importante al abordar la forma en que trabajamos.

Ahora, los vendedores necesitan utilizar y aceptar la tecnología y las ventajas que ofrece. Ahora deben ser más que individuos de ventas; ahora necesitan actuar como expertos y educadores al hablar de sus productos.

Vivimos en un mundo nuevo.